Barry Moltz sobre cómo hacer cambios en su negocio

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Los propietarios de pequeñas empresas enfrentan varias amenazas para la supervivencia de su empresa, incluida la tecnología y los cambios en los gustos de los clientes. La gestión del cambio puede ayudar a una pequeña empresa a sobrevivir en un mar de competencia.

¿Qué es la Gestión del Cambio?

Para prosperar y crecer, una empresa necesita cambiar y desarrollarse. De eso se trata la gestión del cambio.

Todos sabemos que necesitamos cambiar, pero la mayoría de nosotros postergamos los cambios o no los hacemos del todo. ¿Porqué es eso?

Barry Moltz, experto en negocios y autor de Change Masters, se sienta con Shawn Hessinger, el editor ejecutivo de Small Biz Trends, y explica por qué es así y la metodología que puede usar para enfrentar este desafío.

Simplemente llame a Barry Moltz, el experto en pequeñas empresas en www.barrymoltz.com, si necesita más información después de ver este último episodio de Small Biz en: 15.

Shawn: A partir del subtítulo de su libro Change Masters: Cómo hacer los cambios que ya sabe que necesita hacer. Lo que me pregunto es si las pequeñas empresas saben que necesitan hacer estos cambios, ¿por qué tardan tanto en hacerlo?

Barry: Escribí este libro porque mucha gente les pidió que vinieran a su empresa y los ayudaran con el cambio.

Entonces nos juntamos, nos sentamos, y en conversaciones muy detalladas decimos, Esto es lo que está mal; aquí están los problemas; aquí están los cambios que vamos a hacer. Todo un programa de implementación se crea en base a eso.

Y luego casi no pasa nada, dice Barry.

Estas personas obtienen mucho dinero para armar un plan y no hacen nada. Entonces la pregunta es ¿por qué?

Barry explica que la razón de esto tiene que ver con la biología: tu cerebro es una máquina de hacer patrones, explica.

Si estás sobreviviendo, preferirás seguir haciendo lo que ya has hecho para mantenerte con vida, o próspero, o lo que sea. Estoy tratando de ayudarte a hacer el cambio que sabes que necesitas hacer y aquí está la metodología sobre cómo hacerlo.

Shawn: Sabemos que los cambios son importantes en nuestro negocio y en nuestra vida personal. ¿Cuáles diría que son las principales razones por las que los cambios son tan problemáticos?

Barry: Como dije antes, el cerebro es una máquina de hacer patrones. A medida que envejeces, te vuelves perezoso. Preferimos ir a trabajar exactamente de la misma manera todos los días porque nuestro cerebro funciona en piloto automático y tenemos que aprender algo nuevo. Es mucho más difícil.

Los propietarios de pequeñas empresas también usan la expresión: “Es mejor el diablo que conozco que el diablo que no conozco”.

Barry continúa diciendo que hacer un cambio trae un cierto tipo de incógnita, o una cierta cantidad de caos, y en mi experiencia, las personas solo cambian cuando tienen una cantidad increíble de dolor. Solo en querer aliviar esa increíble cantidad de dolor, harán algún tipo de cambio.

Cómo superar la gestión de cambios ineficaz

Shawn: Habla sobre cómo necesita cambiar la cultura y la forma en que opera su negocio, particularmente si tiene empleados u otras personas a las que tiene que explicar: “Oye, vamos a cambiar la forma en que hacemos algo”. ¿Podría hablar un poco sobre eso y lo que está involucrado en ese proceso?

Barry: Lo primero que debe tener cuidado es no hacer demasiados cambios a la vez porque, para muchos empleados y pequeñas empresas, el propietario hace “el cambio de la semana”.

“Esta semana lo haremos de esta manera y la semana que viene lo haremos de otra manera”, por lo que no se toman en serio los cambios y dicen: “Ah, sabes, Joe hará un cambio diferente la próxima semana. ¿Por qué debería trabajar en este tipo de cosas?

Por lo tanto, si puede realizar cambios usted mismo de manera efectiva, puede ayudar a otros en la organización a realizar esos cambios.

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Ahora, obviamente, uno de los mayores cambios que se deben realizar este año debido a que la gente tiene tan poco personal es que los propietarios realmente deben comenzar a preocuparse por sus empleados, dice Barry.

Y no solo fingir que se preocupan por sus empleados, sino que realmente se pongan manos a la obra y descubran cómo encaja nuestro negocio en su vida y comprendan realmente el desafío por el que están pasando.

Y más allá de eso, haz un cambio y tienes que pagarles bien. Tenemos que recordar que el aumento del 5% ya no es suficiente cuando la inflación está en el 8%.

El proceso de gestión del cambio

Shawn: ¿Puedes darnos un ejemplo ficticio de tus años de experiencia de cuál sería el cambio, en primer lugar, y qué pasos darías para realizarlo?

Barry: Lo realmente bueno del libro Change Masters es que hay una hoja de trabajo de cambio en la parte posterior que puede completar, y le brinda 20 pasos paso a paso para realizarlo.

Y uno de los cambios que muchas empresas necesitan hacer es que su cartera de prospectos no es lo suficientemente grande. Hablé de esto en mi libro anterior llamado Bounce.

Barry agrega que quedan atrapados en lo que yo llamo la trampa de la doble hélice, donde salen y venden cosas, no ejecutan el negocio. Pero tan pronto como comienzan a ejecutar el negocio, dejan de salir y vender y comercializar, por lo que su cartera de prospectos es bastante baja. Entonces ese es uno de los problemas.

Dice que la primera pregunta que tienes que hacerte es ¿qué cambio quiero hacer? Tienes que articular eso.

Y la segunda cosa es ¿qué haces actualmente en lugar de hacer esa cosa? Por ejemplo, si quiero tener más prospectos en mi tubería, lo que probablemente no esté haciendo ahora es nada, solo estoy esperando referencias para obtener prospectos.

La pregunta #3 es realmente importante: ¿por qué quieres hacer ese cambio? Porque si no tienes una buena motivación interna, o no se basa en superar algún tipo de dolor, probablemente no lo vas a hacer.

Barry explica que la principal razón por la que las personas quieren tener más prospectos en su cartera es porque sus ventas son demasiado bajas y no pueden generar suficiente efectivo para mantenerse a sí mismos o a las personas en su negocio.

Y entonces, la cuarta pregunta es: bueno, si no haces esto, ¿qué va a pasar? Bueno, tal vez lo que sucederá en este ejemplo es que no tendré suficiente dinero para pagar a mi personal.

Y luego pasa a lo que te inspiró a hacer el cambio. ¿Qué te incomoda del cambio? Todo ese tipo de cosas.

Así que toma pasos muy, muy pequeños; cuál es una de las primeras cosas que debe hacer para hacer este cambio. Muchos de nosotros no hacemos cambios porque son demasiado grandes, los saltos son demasiado grandes a través del abismo.

En este caso, quiero tener más prospectos para mi pipeline. No dices: “Está bien, voy a salir y contactar a estas personas”. El primer paso muy pequeño que das es, OK, ¿quiénes son realmente mis clientes objetivo, qué dolor les resuelvo y si tienen dinero para resolver ese dolor, y dónde pasan el rato?

Ese es el primer pequeño paso en lugar de decir: “Déjame hablar por teléfono y hacer algunas llamadas”. Es un salto demasiado grande para tanta gente.

Más información sobre la gestión del cambio

Asegúrese de ver el resto del video donde Barry Moltz analiza más a fondo el proceso que lo lleva a realizar con éxito los cambios que ya sabe que necesita. Además, si planea incorporarlo a su pequeña empresa después de verlo, asegúrese de hacérnoslo saber en los comentarios para realizar cambios en su negocio.

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